Sono sempre più numerose le attività che lanciano una coraggiosa strategia di marketing: lasciar decidere al consumatore il prezzo adeguato per un prodotto, un servizio, una prestazione. E pare che funzioni. Una tecnica che si usa soprattutto online. Il web è il vero teatro di questa idea.
Si può trovare di tutto, da pagare al prezzo deciso dal cliente: vacanze, abbonamenti in palestra, cene, parrucchiere, ma anche case e prodotti, corsi di formazione, pneumatici, cd e concerti, il restauro dei mobili e l’abito da sposa. La rete, insomma, ha destrutturato il meccanismo del commercio tradizionale al dettaglio, personalizzando la trattativa e permettendo un’elasticità sul prezzo finale del prodotto che, a conti fatti, porta maggiori guadagni.
Lo slogan “il prezzo lo fai tu” piace. Lascia al compratore la libertà di stabilire il giusto valore del suo acquisto, ma allo stesso tempo può assicurare al venditore un’attenzione maggiore per la sua attività. Pare, infatti, che così si riescano a intercettare fasce più ampie di acquirenti, che altrimenti eviterebbero quell’acquisto ritenendolo fuori budget.
Se capita di ricevere una cifra più bassa di quella auspicata, poco importa: spesso ci sono altri clienti che valutano di più lo stesso prodotto, compensando lo scarto. Modulare il prezzo in base al budget del compratore, infatti, alla fine permette di ottenere di più, perché si riescono a raggiungere più persone.
Pare un privilegio, ma psicologicamente essere messi nella condizione di dare valore a un oggetto o a una prestazione significa avere una precisa responsabilità, valutarlo nelle sue qualità e dare un prezzo anche al lavoro di chi lo ha prodotto o fornito. Ecco perché ne scaturisce un atteggiamento corretto: è dimostrato che il prezzo proposto, alla fine, si discosta poco da quello medio che il venditore avrebbe stabilito. Il segreto sta nella trasparenza: dimostrando spese, costi e qualità, il giusto prezzo si fa da sé.